Je wilt een klant

Dus wil je graag goed overkomen

Tijdens het programma ‘binnen 10 Weken een Lopend VP Bedrijf’ besteden we 1 les geheel aan het intakegesprek én het verkoopgesprek met een opdrachtgever.

Voor velen is dat een heel spannend gesprek. Je wilt natuurlijk heel graag goed overkomen én deze ondernemer over de streep trekken om met jou in zee te gaan. Makkelijker gezegd dan gedaan, nietwaar?

Er staat namelijk heel wat op het spel. Je wilt zó graag dat dit een klant van jou wordt, dat je zenuwachtig bent, vergeet dingen te vragen, onzeker wordt of je wel goed overkomt, en zo kan ik nog wel even doorgaan.

Bij één van mijn eerste intakegesprekken als zelfstandig ondernemer kreeg ik de opdracht niet. Ik had al geleerd dat je altijd moet vragen waarom niet. Daar kan je namelijk iets van leren voor de volgende keer. Dus dat heb ik gedaan (veilig via de telefoon 😉 )

De terugkoppeling die ik kreeg, was dat ik het intakegesprek teveel als een sollicitatiegesprek was aangegaan.

Hmm, zo had ik het nog niet eerder bekeken. Maar ik begreep heel goed wat zij bedoelde. Ik was namelijk teveel afwachtend geweest. Ik had het gesprek niet geleid om het zo maar te zeggen. En dat is wat je wilt. Je wilt een duidelijke rol in het gesprek nemen zodat je kan laten zien wat je in je mars hebt.

Je potentiële klant moet het gevoel hebben

Dat jij precies begrijpt waar hij mee worstelt

Laat me dat aan je uitleggen:

De feiten 
In de startfase van het gesprek wil je zoveel mogelijk de feiten boven tafel krijgen:

• over het bedrijf zelf (welke klanten, markt, dienst/product, hoe diensten leveren, (online) marketing, etc.)
• over de tijd-/ energievreters van de klant
• of en zo ja met welke andere teamleden/externe inhuur de ondernemer werkt (boekhouder, website developer, grafisch ontwerper, etc.)
• in welke fase het bedrijf zit -> waar is hij op dit moment mee bezig / groeifase / veel klanten / te weinig klanten.

Het gevoel 
Probeer zoveel mogelijk het gevoel van de klant te ontdekken om het probleem werkelijk te begrijpen:

• kruip in de huid van de klant (denk aan je eigen ervaringen…)
• probeer een gedetailleerd beeld te krijgen waar hij tegenaan hikt of mee worstelt en waardoor dit komt (gebrek aan tijd, niet tijdig factureren, te laat betaald worden…)
• wat die worsteling met hem doet (frustratie, moedeloos, burn-out, gebrek aan energie…)
• hoe dit hem tegenhoudt nieuwe/volgende stappen te zetten
• wat voor effect heeft deze worsteling op de klanten van deze ondernemer (denk aan lang wachten, slechte service,…).

De toekomst 
De worstelingen en problemen van de klant voorkomen dat hij zijn doel kan behalen, dus wil je tijdens het intakegesprek ook weten wat zijn toekomstplannen zijn:

• waar wil de ondernemer zich graag op kunnen focussen
• wat heeft op korte termijn zijn prioriteit (meer klanten, nieuwe producten creëren, meer zichtbaarheid, (online)marketing toepassen, etc.)
• heeft hij een expliciet doel/visie voor ogen met zijn bedrijf
• wat is zijn doel op de lange termijn / waar werkt hij naar toe.

Een potentiële opdrachtgever wordt pas een klant op het moment dat hij het gevoel heeft dat jij precies begrijpt waar hij mee worstelt en je kan laten zien dat jij de oplossing biedt om hem hiermee te helpen! 

Het intakegesprek is de uitgelezen kans om goed door te vragen en de ondernemer zijn verhaal te laten vertellen!

Dus niet een afwachtende houding alsof je aan het solliciteren bent, maar proactief de leider van het gesprek zijn en zoveel mogelijk vragen zodat je écht begrijpt waar het om draait! Zodat de ondernemer voelt (!) dat jij dé persoon bent die hem écht kan helpen het probleem op te lossen.

Veel succes!

Ben heel benieuwd of jij nog een goede tip hebt die je tijdens jouw gesprekken toepast. Laat het me weten!